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第一编 理论与范式3

第一章 渠道研究的文献综述3

第一节 美国营销渠道研究的文献综述3

一、渠道研究简史3

二、关于渠道的相关研究9

三、美欧的比较12

四、研究方法13

第二节 法国营销渠道研究的文献综述14

一、概述14

二、分销的历史和现状16

三、学术界讨论的重点问题概述18

四、法律界关于分销法律的讨论23

五、研究方法24

六、结论25

第三节 中国营销渠道研究的文献综述26

一、渠道研究的论文数量27

二、论文的主题和内容的演变28

三、国家自然科学基金和国家社会科学基金的支持和作用30

四、国家自然科学基金的主题分布与研究团队31

五、国家社会科学基金的主题分布与研究团队33

六、营销实业界关注的主题34

七、中国渠道学术研究的缺陷和不足35

八、解决现有问题的几个设想38

第二章 渠道研究的新制度范式39

第一节 渠道研究的多元视角和多元范式39

一、多元视角39

二、多元范式概述41

三、经济学范式的发展43

四、管理学范式的发展44

五、行为学范式的兴起48

六、交易成本理论——经济学范式的回归49

第二节 不同范式下渠道研究的主题分布54

一、交易成本理论框架内的渠道命题54

二、行为范式下的渠道命题分布56

三、其他渠道研究的命题59

四、研究方法62

第三节 渠道研究的新制度范式62

一、范式概述——制度概念62

二、管理、治理和交易66

三、研究方法和工具68

四、对新制度范式的学术史勘验69

五、新制度范式分析框架的其他作用70

第二编 历程与成员——管理维度75

第三章 中国企业营销渠道的基本模式75

第一节 中国企业营销渠道发展的历程75

一、起点模式75

二、全国性市场体系的形成78

三、21世纪以来营销渠道的变动82

第二节 全国性企业营销渠道的模式84

一、市场级别84

二、以区域为基础的全国营销网络86

三、全国企业营销渠道的结构88

四、全国企业营销渠道的模式89

五、中国渠道模式选择的理论分析91

第三节 销售分支机构的运作93

一、销售分支机构设立的地理单位93

二、分支机构的管辖区域94

三、销售分支机构的法律和行政形式96

四、销售分支机构的内部结构99

五、分支机构中经常出现的其他管理问题106

六、公司层面的分支机构管理107

七、作为渠道支点的分支机构人员管理108

第四节 中国的二元市场结构与区域企业渠道模式112

一、中国的二元结构112

二、区域品牌与区域渠道结构115

三、区域企业渠道结构的基本形式115

四、农村市场的终端结构及其演变118

五、再说二元经济123

六、生产企业与农村市场124

第四章 直销128

第一节 直销的基本概念128

一、概述128

二、直销与传销130

第二节 直销的组织135

一、直销的模式135

二、直销的优点136

第三节 直销企业的运作137

一、概述137

二、戴尔公司的案例及其启示140

三、单层次直销——雅芳的案例及其启示147

四、多层次直销——安利的案例及其启示150

五、B2B产品直销模式156

第三编 中介与终端——交易维度161

第五章 商品交易市场161

第一节 商品交易市场概述161

一、中国商品交易市场的基本情况161

二、中西商品交易市场的差别163

第二节 商品交易市场的发展趋势163

一、商品交易市场的数量和成交额变动164

二、城市市场的规模远超农村市场，并且继续增加，而农村市场持续减少167

三、专业市场的规模在扩大，综合市场影响在缩减167

第三节 商品交易市场的分类168

一、基本分类168

二、商品交易市场的宏观结构169

第四节 商品交易市场的运作171

一、商品交易市场的商业地产经营形态171

二、混业经营和对手交易方式172

三、市场的基础设施172

第五节 商品交易市场的功能172

一、商品的集散功能172

二、价格发现功能173

三、物流仓储功能173

四、金融交易功能173

五、其他服务功能173

第六节 商品交易市场在渠道构建中的正负作用及其应对174

一、小微企业走入市场的途径174

二、信息传递功能175

三、跨界销售及其影响175

四、价格形成和价格竞争176

五、服务功能及不足176

六、制订周密计划，应对商品交易市场的负面作用176

第六章 零售终端与中间商177

第一节 作为渠道终端的零售177

一、消费终端概述178

二、零售终端的形态179

第二节 巨型零售终端的发展185

一、超级终端发展的起点模式185

二、超级终端发展的分析189

三、厂商策略和经销商策略的调整192

第三节 销售中介193

一、概念辨析193

二、特有概念的记录195

三、销售中介的级别196

第四节 批发商、代理商和经纪人197

一、批发商197

二、代理商205

三、经纪人212

第四编 策略与手段——治理维度217

第七章 纵向限制研究217

第一节 纵向限制原理讨论217

一、契约作为治理工具217

二、纵向制约的必要性219

三、纵向价格限制的方式222

第二节 中国企业纵向限制措施的实施方式228

一、纵向价格限制措施的实施228

二、纵向区域限制措施的实施230

三、采取纵向限制措施的原因分析231

第三节 纵向限制措施的采用指南232

一、从本企业的市场销售角度评价233

二、从产品和行业角度对纵向限制的评估234

三、评估纵向限制措施对经销商的影响234

四、纵向限制措施对竞争的影响235

五、纵向限制措施对消费者的影响236

六、从法律角度对纵向限制措施的评估236

第四节 对纵向限制的判例237

一、对纵向价格限制的判例237

二、对纵向区域市场限制的判例237

三、对独家代理的判例238

四、对搭售的判例238

第八章 反向纵向限制和纵向激励239

第一节 反向纵向限制240

一、“抗衡力量”假设240

二、反向纵向限制241

三、反向纵向限制的形式242

四、反向纵向限制的反垄断含义244

第二节 返利的本质研究——纵向激励概念的提出245

一、双重加价及其克服方式——文献综述246

二、返利及其对于纵向限制的克服——原理248

三、返利采用的条件250

四、返利的运作机制251

五、返利的性质252

六、结论254

第九章 渠道的冲突与合作——博弈论视角255

第一节 渠道冲突255

一、冲突的含义和结果255

二、渠道冲突的类型258

三、冲突的原因分析262

四、冲突的解决266

五、冲突的策略性利用268

第二节 渠道的合作268

一、渠道成员的关系类型268

二、合作的必要性269

三、双重边际性——合作必要性的一个简单例证271

四、上下游的不同利益导致的合作必要性——例证之二272

五、渠道结构的产业经济学分析273

六、渠道成员间的协调与合作机制274

第十章 渠道中的行为变量276

第一节 渠道权力276

一、权力的基本概念276

二、渠道权力的研究278

三、渠道成员的依赖——权力必要性及其说明280

四、渠道的权力内涵282

五、渠道权力的进一步划分285

六、渠道权力的运用策略286

七、渠道权力的利用——客户介入后的影响287

八、中国市场上渠道权力的分布及变化288

第二节 渠道成员关系和信任290

一、关系交换概念的发展290

二、关系交换理论的成型292

三、信任及相关概念的发展293

四、西方文献中对Guanxi（关系）的研究297

第三节 沟通及其在渠道治理中的作用298

一、“交流”在英语营销文献中的发展298

二、交流的作用301

三、交流的各个主题301

四、影响战略304

第五编 进展与未来311

第十一章 供应链和营销渠道311

第一节 供应链概述311

一、物流供应链概念的演化311

二、供应链的概念314

三、供应链的具体要素316

第二节 供应链与企业渠道类型325

一、制造商主导的供应链模型325

二、零售企业主导的供应链327

三、物流的选择原则和第三方物流331

四、供应链的信息化332

第十二章 电子商务与营销渠道338

第一节 电子商务的发展338

一、概述338

二、电子商务的功能和定义339

三、电子商务的基础环境340

四、电子商务的模式342

五、电子商务的优势344

六、网络营销的形式346

第二节 电子商务与营销渠道351

一、各个环节业务的电子商务化351

二、不同类型的企业实现电子商务的途径和方式354

三、电子商务中的双重渠道问题360

四、电子商务在渠道服务中的作用363

参考文献364

一、英文文献364

二、法文文献371

三、中文文献——西文译作374

四、中文文献——论文和著作374

五、中文文献——学位论文379

人名索引381

后记——渠道那些事儿383

1.漫话我的专业活动经历383

2.学术理念386

3.渠道和师门的学生387

4.渠道的研究和教学388

5.致谢389