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第1章　推销及推销模式1

1.1　推销的概念与特征2

1.1.1　推销是什么2

1.1.2　推销的三要素4

1.1.3　推销活动的特征5

1.2　推销的作用与原则7

1.2.1　推销的作用7

1.2.2　推销的原则8

1.3　推销理论与模式12

1.3.1　推销方格理论12

1.3.2　推销典型模式19

1.3.3　推销作业流程23

本章小结24

核心概念25

基本训练25

观念应用26

第2章　推销礼仪与沟通28

2.1　推销人员的礼仪29

2.1.1 推销人员应遵循的礼仪原则29

2.1.2　推销产品前先推销自己30

2.1.3　运用电话获得客户认可40

2.2.1 沟通的概念41

2.2　有效的客户沟通技巧41

2.2.2　推销人员沟通技巧42

2.2.3 与不同类型顾客进行有效沟通52

本章小结53

核心概念54

基本训练54

观念应用55

第3章　推销准备56

3.1　顾客需求的认知57

3.1.1　人类的需求特性57

3.1.2　顾客的需求特征59

3.1.3　顾客需求管理61

3.1.4　创造顾客需求62

3.2　推销人员的自我准备64

3.2.1　推销人员的心态准备64

3.2.2　推销人员的素质准备70

3.2.3　推销人员的能力准备75

3.3　了解推销环境77

3.3.1 宏观环境与推销77

3.3.2　微观环境与推销79

3.3.3　推销环境的分析和评价80

3.4　产品准备82

3.4.1 了解产品82

3.4.2　相信产品84

3.4.3　推销样品85

3.4.4　其他推销准备86

3.5　制定推销计划86

3.5.1　确定推销目标87

3.5.2　制定推销计划88

3.5.3　推销计划调整89

本章小结90

核心概念91

基本训练91

观念应用92

第4章　推销接近94

4.1　潜在顾客寻找95

4.1.1　什么是潜在顾客95

4.1.2　潜在顾客的信息来源98

4.1.3　潜在顾客的认定100

4.1.4　寻找潜在顾客的方法103

4.2　约见顾客107

4.2.1 约见顾客的准备107

4.2.2　约见顾客的内容113

4.2.3 约见顾客的方式和技巧116

4.3　接近顾客119

4.3.2　接近顾客的基本策略120

4.3.1　接近顾客前的准备120

4.3.3　接近顾客的方法和技巧121

本章小结127

核心概念128

基本训练128

观念应用129

第5章　推销洽谈131

5.1　推销洽谈开局132

5.1.1　把握洽谈原则132

5.1.2　掌握好推销洽谈进程135

5.2　推销洽谈的方法、策略和技巧137

5.2.1　推销洽谈的方法138

5.2.2　推销洽谈的策略145

5.2.3　推销洽谈的技巧148

5.3　推销洽谈结束151

5.3.1　捕捉成交信号151

5.3.2　结束洽谈153

5.3.3　整理洽谈记录153

本章小结154

核心概念155

基本训练155

观念应用156

第6章　顾客异议处理157

6.1.2　顾客异议的类型158

6.1　顾客异议的类型与成因158

6.1.1　顾客异议的概念158

6.1.3　顾客异议的成因164

6.2　处理顾客异议的原则和策略168

6.2.1 处理顾客异议的原则168

6.2.2　处理顾客异议的策略170

6.3　处理顾客异议的方法173

本章小结178

核心概念179

基本训练179

观念应用180

第7章　促成交易182

7.1.2　促成交易的障碍183

7.1　促成交易概述183

7.1.1　促成交易的含义183

7.1.3　促成交易的基本策略185

7.2　促成交易的方法189

7.2.1　请求成交法189

7.2.2　假定成交法190

7.2.3　选择成交法191

7.2.4　小点成交法192

7.2.5　从众成交法193

7.2.6　最后机会成交法194

7.2.8　小狗成交法195

7.2.7　优惠成交法195

7.2.9　总结利益成交法196

7.2.10　保证成交法197

7.3　成交后的跟踪197

7.3.1 成交后跟踪的含义198

7.3.2　成交后跟踪的意义198

7.3.3　成交后跟踪的内容199

本章小结204

核心概念204

基本训练204

观念应用206

第8章　推销服务208

8.1　推销服务的概念和意义209

8.1.1　推销服务的概念209

8.1.2　推销服务的意义209

8.1.3　客户对服务的评价标准210

8.1.4　推销服务的原则211

8.2　推销服务的开展212

8.2.1 售前服务212

8.2.2　售中服务214

8.2.3　售后服务217

8.3.1　客户关怀223

8.3　推销服务的提升223

8.3.1 客户关系管理224

本章小结233

核心概念234

基本训练234

观念应用234

第9章　推销工具236

9.1　推销一般工具237

9.1.1　推销工具的功能237

9.1.2　推销工具的分类240

9.1.3　个性化名片的作用241

9.1.4　推销示范工具243

9.1.5　推销文件资料247

9.2　推销表格247

9.2.1　推销表格的分类247

9.2.2　推销表格的设计原则255

9.2.3　推销表格的应用256

9.2.4　其他推销工作表格257

本章小结261

核心概念262

基本训练262

观念应用263

第10章　推销管理268

10.1　推销业务管理269

10.1.1 日常业务管理269

10.1.2　推销时间管理271

10.2　推销组织设计274

10.2.1 推销组织设计原则274

10.2.2　推销组织模式275

10.3　推销人员管理278

10.3.1　推销人员的招聘278

10.3.2　推销人员的培训281

10.3.3　推销人员的薪酬284

10.3.4　推销人员的考核286

10.3.5　推销人员的激励291

10.4　推销效益分析296

10.4.1　推销效益分析概念296

10.4.2　推销效益指标297

10.4.3　推销效益分析评估299

本章小结303

核心概念304

基本训练304

观念应用305

附录　推销实务综合实训指导307

参考文献314