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一、谈判术语1

谈判1

谈判的特征1

谈判的原则3

谈判的需要4

谈判者的素质6

个性6

机敏7

忍耐8

判断力8

冒险性9

知识化9

谈判情报10

谈判时间11

谈判议程13

技术壁垒谈判14

多边贸易谈判15

横向谈判与纵向谈判15

谈判组织15

谈判纲领16

谈判环境17

谈判目的17

谈判心理18

谈判动机18

谈判控制19

公开谈判19

秘密谈判19

谈判人员的座次排列20

谈判信息反馈20

谈判时机21

谈判准备22

谈判决策23

谈判模式的选择23

谈判方案24

谈判授权24

谈判意向25

谈判对象的心理控制25

损益期望值25

折衷准则26

谈判方案的提出方式26

谈判时间27

谈判后悔值的计算27

谈判仪态28

谈判语言28

谈判间隔的利用29

谈判失误29

谈判失误的弥补30

谈判方案的修正原则30

谈判的最优局势31

谈判人员的组成31

积极策略32

凌越原则32

谈判风险33

谈判能力33

间接谈判34

直接谈判34

垂直谈判35

水平谈判35

双边谈判36

多边谈判36

谈判的逻辑运用38

谈判中的应变力38

谈判外的游说39

政治谈判40

刚性谈判40

柔性谈判40

调解41

法律谈判41

谈判中紧急决策及条件42

谈判价格42

招标和投标42

谈判监督43

谈判协议44

谈判协议的有效条件44

谈判广告44

非正当谈判行为45

谈判认可45

谈判观念46

技术引进的谈判46

合作投资的谈判47

交易搓商的含义48

询价48

发盘49

还盘51

接受51

二、谈判方法53

谈判前的自身分析53

谈判前对对手的分析53

对手的实力54

对手的薄弱环节54

对手的谈判能力54

可能性分析55

策略分析55

目标分析56

谈判人员的选择56

谈判助手的选用58

谈判机动小组59

模拟谈判的原则60

谈判方案的制定60

模拟谈判60

开始阶段的谈判艺术62

回顾阶段的谈判艺术63

谈判时限的轮廓66

力点的协调68

焦点的协调71

政策问题73

明确阶段的谈判艺术74

最后的回顾76

让步与要求同时并提78

保证协议名副其实78

谈判的记录80

结束阶段的谈判艺术81

谈判发问功能83

倾听中出现的问题84

倾听的收益86

答复前的准备86

让步前的选择89

让步幅度的掌握90

促使对方采取行动90

合作性谈判的阶段91

概说内容93

导入阶段94

原则上的同意及决定性的同意95

对立阶段95

明示问题97

攻势得不到反应时97

谈判达成协议后98

成功谈判的基本特性98

怎样报价99

报价起点的确定100

孰先孰后102

矛盾冲突的两种方式102

以现象代替本质103

报价的基本原则103

以相对为绝对104

平行论证105

折衷主义106

灵活分析成本106

控制会场107

保持沉默108

“预演”是必要的109

谈判的最佳时机110

电话商谈的原则111

电话商谈的危险112

创造性的代理方案113

着眼于价格竞争114

冲破固定价格115

欲速不达116

三、谈判技巧与策略116

宴无好宴116

大智若愚大愚若智117

嘻笑怒骂118

“认识平衡”之误118

最佳投手119

重点攻击119

情绪的爆发120

私家侦探120

同病相怜的傀儡121

情报的对流122

流水的启示122

契约上的漏洞122

冰山理论123

要有说“不”的勇气123

谈判座位的影响124

索忍尼辛的控诉124

不要做“假设”自缚124

渐进的解决方法——由枝节入手125

和“大象”说理126

令人无法拒绝的价格126

彼得原理——90比10的原则126

转变中的观念127

门户开放政策127

非请勿入128

见林不见树129

谈判的真相130

小心得寸进尺131

百般刁难131

对“牛”弹琴132

“再多就没有了！”——买主132

妙传133

远利的诱惑135

第三者的调停135

第三者的检查136

过河卒子——投入的成本136

谈判中思维跳跃137

请君人“档”137

虚虚实实138

尼克松的“试验气球”139

货比三家139

不可理喻的要求140

两刃利剑142

走为上策142

虚张声势142

合作性谈判的技巧143

说服的技巧144

说服技巧的原则145

说服技巧的实例146

拒绝的技巧148

两军对垒的实例149

国际竞销中的订价策略151

国际竞销中的产品策略152

国际竞销中的广告策略153

出奇制胜的营销策略154

弹性营销策略155

集中营销策略155

双高市场策略156

炒蛋战略156

双低市场策略156

“家族”策略157

让步的基本策略158

备忘录策略159

利用仲裁者策略161

对付最后通谋策略161

妥协范围策略162

长短战的取舍策略162

逼出真相策略163

吊胃口策略164

软硬兼施策略164

速战速决策略165

旁敲侧击策略165

投石问路策略165

疲劳轰炸策略166

步步为营策略167

假出价策略168

最后通谋策略169

攻其一点，不及其余策略169

最佳投手策略170

钓饵策略170

自我反省策略171

金钱奥秘策略171

斤斤计较策略171

挑起对方竞争心理策略172

伤害对方策略173

我无权作主策略173

以最高的报酬引诱对方策略173

退缩与妥协策略174

忍耐策略174

声东击西策略175

反空城计策略175

一反常态策略176

简繁相宜策略176

逆向行动策略176

蚕食法策略177

运用代理人策略177

奇袭策略178

既成事实策略179

限制——适可而止策略179

地毯式攻击策略180

四、谈判方式182

日本人的谈判习惯182

日本人的谈判风格183

日本人的首次会面184

日本人的权势185

日本人的实力186

日本人的耐力187

日本人的决策188

日本人谈判的决策过程188

日本人谈判的附属材料190

日本商人的“水分点”191

日本商人的“挡箭牌”192

日本商人的“推销法”193

日本商人的“清一色”193

日本商人的“迷魂汤”194

日本商人的“拉锯术”194

日本商人的“拍板戏”195

美国商人的优越感196

美国商人的效率观197

美国商人的利润值199

美国商人的诺言点200

美国商人的担保制202

美国商人的妇女观204

俄罗斯商人的权势206

俄罗斯商人的能量207

俄罗斯商人的纠缠208

俄罗斯商人的抉择209

英国人的谈判习惯210

英国商人保守强硬210

法国人的谈判习惯211

法国商人喋喋不休213

德国商人留心细节214

比利时人的谈判习惯215

希腊人的谈判习惯215

希腊商人拐弯抹角216

斯堪的纳维亚人的谈判习惯217

斯堪的纳维亚商人的友好态度218

地中海沿岸商人富有人性219

欧洲人谈判的附属材料220

阿拉伯人的谈判习惯221

阿拉伯商人的代理法222

阿拉伯商人的凝聚力223

阿拉伯商人的暗示术224

阿拉伯人谈判的决策过程226

阿拉伯人谈判附属材料226

拉丁美洲商人推崇享乐227

拉丁美洲商人态度暧昧229

拉丁美洲商人习惯代理229

拉丁美洲商人常设障碍230

拉丁美洲商人的谈判习惯231

拉丁美洲人谈判的决策过程233

合同234

合同的种类234

五、谈判合同234

合同的主要内容235

买卖合同的形式和内容235

买卖形式和买卖合同的含义236

合同的履行238

签订合同应注意的问题239

起草协议书须知240

超额赔款合同243

贷款合同 放款契约243

国际货物买卖合同243

有选择权的合同243

租赁合同243

保险合同244

可以取消的合同244

运输合同244

无效合同244

成本加运费合同245

件杂货运输合同246

联运合同246

海上货物运输合同246

租船合同247

订立国内经济谈判协议247

谈判协议的转让、变更和解除249

协议违约的结果250

进口合同的履行251

出口合同的履行252

订立合同254

抵押登记 证明必备254

物质担保 设定抵押255

人作担保 手续简便256

各种担保 确保债权258

票据支付 核对无误258

支付条件 三大要素260

支付条件 不可避讳262

验收义务 写入合同263

延误交货 讲情缘由264

交货步骤 分段落实265

验收责任 明文规定266

交货时间 不可延误267

交货条件 七大要素268

接货交货 环节畅通270

交货条件 确认再定271

合同签字 并非终点272

签字之前 务必确认273

署名盖章 常识须知274

法律术语 准确理解275

特约条款 酌情使用275

合同格式 重点须知276

合同大纲 重在条款277

签订合同 尚须努力277

合同对方 有无资格278

交易对手 了解清楚279

交易数量 认真核实280

价格变更 认真对待282

报价之际 注意事项283

报价立足 咨询销售284

保证质量 信誉第一285

信用限额 设定要领286

交易环境 自我创造289

初次报价 事关全局290

市场价格 综合分析292

合同成功 准备先行293

商品性能 突出重点294

商品繁多 认准需求295

清算协议296

重购协议 购回协议296

准契约297

默认契约297

政府采购协定297

贸易协定297

租购协议297

独家经销协议297

双边贸易协定298

双边协定298

保障条款299

授权条款299

目的地条款299

溢短装条款300

不可抗力条款301

仲裁条款301

检验条款302

履行合同引起争议的几种情况302

对外贸易仲裁303

仲裁协议304

仲裁法与仲裁规则306

索赔及索赔条款的内容307

理赔的方式308

索赔的时效与索赔证件309

销售合同310

销售确认书310

品质条款311

数量条款311

价格条款312

离岸价格313

到岸价格313

成本加运费（目的港）的价格314

包装条款314

装运条款315

商品检验条款319

支付条款320

出口合同中常用的信用证支付条款321

保险条款322

世界自由市场价格323

交货条款323

国际垄断价格324

国家管理价格325

装运港交货类价格325

滑动价格326

基础价格326

期货价格326

目的地交货类价格326

购买价格327

进入价格，入帐价格327

技术价格327

成交价格327

现货价格327

市场价格328

指示价格329

干预价格329

法定价格329

基价330

差价330

比价330

内陆交货价330

国际价格指数330

成本、保险加运费价331

削价、大减价331

公平市价331

询价332

按质论价332

过境贸易333

转口贸易333

多边贸易333

六、谈判相关知识333

自由贸易334

易货贸易334

保护贸易334

双边贸易334

代理商的权限335

经销商的一般义务335

供货商的一般义务337

担保信338

受托人338

独家代理338

受托人收据，保管人收据338

事实代理人338

一般代理339

货物运销340

滞期费340

疏忽条款340

保证金340

卸货和交货341

交易所341

国际货物运输341

垄断价格342

倾销价格342

反倾销342

贸易限制342

占有权343

留置权343

反倾销准则343

海事仲裁344

国际商事仲裁344

抵押权344

仲裁规则345

仲裁协议346

国际货物买卖346

包销347

代销347

进口许可证347

展销348

订单推销348

营销349

机会成本349

凭等级买卖350

凭标准买卖350

凭作品买卖350

间接销售351

卫生标准351

凭规格买卖351

不可抗力352

产地证明352

出口补贴352

保护措施352

禁运353

限额、配额353

商业信用353

质量控制353

数量折扣353

关税354

协定关税354

国际惯例354

关税壁垒355

非关税壁垒355

关税同盟355

单独关税地区356

进口税356

出口税357

过境税357

从价税358

从量税358

暂时免税进口359

全额免税法359

利息平衡税359

股息免税法359

定值保险单360

不定值保险单360

单独海损360

投保人361

理赔361

被保险人361

索赔361

保险凭证362

保险单362

保险人362

保险费率363

保险费363

平安险363

保险价值363

一切险364

地区名称证书365

共同海损365

拒付证书365

水渍险365

领事发票366

出口保证书366

商业发票366

植物卫生证书366

出票367

出票人367

形式发票367

商业发票368

领事发票368

票据行为368

贸易收支差额369

商品市场369

非贸易收支差额369

海关发票369

自由贸易区370

价格标准371

拒付371

预支信用证372

托收372

国际拒付372

黄金证券373

出口信贷373

暂保单374

可转让银行定期存单374

互惠信贷374

承兑交单375

赎单375

离岸银行业务375

跟单375

平衡项目376

国际收支调节376

国际收支平衡表377

优惠利率377

人民币旅行支票378

不记名支票378

旅行支票378

国际支票378

支票有效期379

外国货币支票379

国际清单379

逾期支票379

远期升水380

远期贴水380

汇款结算方式380

打包放款380

双重汇率381

市场汇率381

财阀（日语）381

信汇汇率382

法定汇率382

票汇汇率382

浮动汇率383

单一汇率383

固定汇率383

电汇汇率384

绿色汇率384

中心汇率384

买入汇率385

卖出汇率385

商业承兑汇票386

直接套汇386

银行汇票386

间接套汇386

套利、套汇387

期票与汇票387

银行承兑汇票387

即期汇票388

押汇388

远期汇票388

外汇倾销389

外汇储备389

顺汇389

非长期债务390

黄金总库390

外汇风险390

头寸限额，流动性配给391

银本位391

“无存款”391

金本位391

欧洲货币392

世界货币392

可兑换货币392

难货币392

货币补偿金额393

“一篮子”货币方式393

对外追偿赔偿限度394

通货394

延期赔偿金394

八大货币395

准通货395

蛇形浮动395

硬通货395

软通货395

补偿性存款396

七、关贸谈判397

关贸总协定（GAT）397

第四回合谈判398

第三回合谈判398

第五回合谈判398

第二回合谈判398

第一回合谈判398

第七回合谈判399

第八回合谈判399

第六回合谈判399

乌拉圭回合“最后文件”400

乌拉圭回合谈判结束401

第八回合谈判中的非关税措施402

第八回合谈判中的纺织品和服装贸易402

第八回合谈判中的关税402

第八回合谈判中的服务贸易403

第八回合谈判中的知识产权403

“乌拉圭回合谈判”中的“市场准入”404

“乌拉圭回合谈判”中的投资措施404

第八回合谈判中与贸易有关的投资措施404

“乌拉圭回合谈判”中的国际贸易竞争规则405

日内瓦高级官员会议对服务贸易中期审评后谈判的决定406

其他发达国家在服务贸易谈判中的立场和目标406

乌拉圭回合谈判服务贸易议题406

中期谈判前的服务贸易谈判407

服务贸易的特征407

面对面服务408

远距离服务408

服务贸易的范围408

最惠国待遇原则在服务贸易中的适用性409

国民待遇原则在服务贸易中的适用性409

透明度原则在服务贸易中的适用性410

与贸易有关的投资措施谈判议题410

埃斯特角部长宣言对投资问题谈判的授权411

关贸总协定中和投资措施有关的条文411

热带产品的谈判412

自然资源产品谈判413

乌拉圭回合农产品谈判414

农产品贸易自由化有效收益415

农产品价格名义保护系数415

农产品贸易谈判目标416

总协定关于农产品的规定416

农业保护主义武库417

农产品上的非关境措施418

美国在服务贸易谈判中的立场和目标418

发展中国家在服务贸易谈判中的立场和目标419

谈判桌上的“热土豆”419

农产品贸易谈判中期协议420

出口补贴一览表421

国际纺织品贸易短期安排422

国际棉纺织品贸易长期安排422

多种纤维协定422

第二届多种纤维协定（MFAZ）423

第四届多种纤维协定（MFA4）423

第一届多种纤维协定（MFAI）423

合理背离条款424

反急放程序424

发达国家在知识产权谈判中的立场和目标425

发展中国家在知识产权议题谈判中的立场与目标425

中期审判前的知识产权谈判426

对植物新品种的保护426

商业秘密权427

原样复制427

最惠国原则在投资措施上的适用428

制止不正当竞争428

国民待遇原则在投资措施上的适用429

发展中国家在投资谈判中的立场429

发达国家在投资谈判中的立场429

投资鼓励措施430

投资限制措施430

投资入门条件431

认可权431

对投资措施的审查431

邻接权432

国际礼让方式432

对发展中国家的特殊优惠待遇433

缔约方取得主动性433

支持总额433

适用范围的广泛性434

最惠国权利义务关系的多边化434

最惠国税率的稳定性435

多边最惠国条款435

最惠国待遇的普遍化436

最惠国待遇的例外437

对无歧视地实施数量限制原则的例外437

对发展中国家的特殊优惠待遇例外438

安全例外438

边境贸易、关税同盟和自由贸易区的例外438

外汇安排的例外438

特定缔约国之间互不适用总协定的例外439

正反相互制约的双重限制439

特惠制度的例外439

关税减让谈判440

“一刀切”441

正式缔约方441

临时加入442

事实上实行关贸总协定规定的国家和地区442

301条款443

关税谈判的初级方式444

通过总协定的程序来解决贸易争端444

促进公平贸易原则445

一般禁止采用数量限制445

豁免和紧急保障措施445

保障国际贸易环境的稳定性446

非歧视原则446

在特定的缔约国之间不适应原则447

贸易政策法规统一与透明的原则447

促进公平贸易的原则448

一般禁止数量限制原则和紧急限制原则448

关税对等减让和稳定关税减让原则449

反倾销法和反补贴法449

关税减让形式450

关税减让的修改与撤回451

双边减让的多边化451

评估关税减让的标准452

“主要供应者”规则452

“肯尼迪回合”采用的“划一削减公式”453

“东京回合”采取的公式454

世界知识产权组织454

巴黎公约455

保护文学艺术作品伯尔尼公约457

商标制度的由来和发展457

专利制度的由来和发展459

版权制度的由来和发展460

商标的特征461

商标法462

商标的识别和标志作用462

商标的引导消费的作用463

商标禁止权463

商标的表示和保证商品质量的作用463

商标许可使用权464

商标专用权464

崔标转让权464

商标权的地域性465

商标权的时间性465

商标必须具备法定的构成要素465

商标权的专有性465

商标专用权的期限466

商标的作用分类466

商标必须具备显著的特征466

商标专用权的终止467

专利468

专利权的终止469

专利法470

专利制度471

专利制度的特征471

专利权472

专利权的新颖性472

专利权的创造性474

专利说明书475

专利申请的初步审查475

专利权的实用性475

专利权利要求书476

专利权的时间限制476

专利权的独占性477

专利权的非物质性477

专利权的空间限制477

专利权的空间效力478

专利权对人的法律效力478

专利权的时间效力478

最后的让步77