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第一章 商务谈判导论1

第一节 商务谈判概述1

第二节 商务谈判基本理论21

第三节 商务谈判心理基础27

第二章 商务谈判内容44

第一节 货物买卖谈判44

第二节 技术贸易谈判55

第三节 工程、劳务、资金谈判58

第三章 寻找谈判对象62

第一节 发现和识别谈判对象62

第二节 了解和分析谈判对象69

第三节 筛选和确定谈判对象79

第四章 收集谈判信息87

第一节 收集谈判信息的方法87

第二节 谈判信息的整理分析96

第五章 拟定谈判计划109

第一节 确立谈判目标109

第二节 安排谈判场所和谈判议程119

第三节 进行模拟谈判129

第六章 组织谈判队伍135

第一节 商务谈判人员的选择与培训135

第二节 谈判队伍的结构设计140

第三节 谈判小组领导人的配备143

第七章 展开正式谈判147

第一节 接触摸底阶段147

第二节 实质磋商阶段153

第三节 交易达成阶段166

第四节 国际商务谈判过程171

第八章 谈判后期管理177

第一节 合同的特点、类型和内容177

第二节 合同的签订181

第三节 合同的履行187

第四节 合同的变动192

第九章 商务谈判策略与方法196

第一节 商务谈判策略196

第二节 商务谈判方法205

第十章 商务谈判艺术217

第一节 谈判中的思维艺术217

第二节 谈判中听的艺术223

第三节 谈判中说的艺术229

第四节 谈判中问的艺术236

第五节 谈判中看的艺术242

第十一章 商务谈判中的礼仪和禁忌247

第一节 谈判准备阶段的礼仪与禁忌247

第二节 谈判过程中的礼仪与禁忌251

第三节 参观企业时的礼仪与禁忌260

第四节 宴会上的礼仪与禁忌262

第五节 其他礼仪与禁忌266

第十二章 商务谈判国际比较269

第一节 主要发达国家商务谈判的方式269

第二节 其他国家和地区商务谈判的方式283