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导论1

第一章 概论1

一、谈判学的概念及研究对象1

二、谈判的合理性5

三、谈判的需求结构7

四、谈判的分类11

五、谈判的要素15

六、谈判的价值构成分解18

七、谈判的意识更新24

一、谈判的关系主体与行为主体29

第二章 主体论29

二、谈判的主体资格32

三、谈判者的素质与训练35

四、谈判班子的选择与分工44

第三章 程序论50

一、谈判的准备阶段及程序工作50

二、谈判的开局阶段及程序工作57

三、谈判的磋商阶段及程序工作62

四、谈判的终局阶段及程序工作70

第四章 实体论79

一、谈判的方略运用79

二、谈判的让步型态115

三、谈判中的听、问、答、叙、辩及说服的技巧127

四、谈判的发想技巧147

五、谈判的条件选择167

六、谈判失败的客观原因及其预防176

七、谈判的主观障碍因素及其克服184

第五章 理论应用论192

一、哲学在谈判中的应用192

二、法律在谈判中的应用197

三、逻辑学在谈判中的应用200

四、心理学在谈判中的应用205

五、语言学在谈判中的应用211

六、专业知识在谈判中的应用216

一、成功谈判的标准220

第六章 成功谈判的标准与要诀220

二、成功谈判的要诀225

附：案件分析231

一、从中日就进口农机设备的谈判，看谈判技巧的运用231

二、从一起三角谈判看在谈判中引入竞争机制的方略运用237

三、从中德合资兴建拜耳-上海齿科有限公司谈判案看谈判的程序工作及方法241

四、从一起特大索赔案看谈判中讨价还价的方法250

五、从中德关于“纯达普”摩托车厂的谈判看谈判的效率与时机选择256

六、从一起技术谈判案看专家在谈判中的作用260

七、从一贸易谈判实例看谈判方案的内容与制定264

八、从一起产品责任索赔案看法律在谈判中的运用271